A Conecta B2B é uma consultora portuense especializada em estratégia comercial e automação de vendas para empresas B2B entre os €2M e €20M de faturação. O sócio-gestor (caso real — dados alterados por NDA), Carlos Brás, tinha um problema estrutural que conhecia bem mas que nunca fora prioridade: 100% do pipeline comercial dependia de referências pessoais e de networking do sócio-gestor em eventos. Quando o Carlos estava saturado ou em pausa, o pipeline secava. O website existia há seis anos, tinha sido construído pelo sobrinho de um cliente, e gerava exatamente zero leads orgânicos por mês.
O Cenário Antes: Um Cartão de Visita Invisível
O website da Conecta B2B era tecnicamente funcional mas estrategicamente invisível. Três páginas (Sobre, Serviços, Contactos), texto genérico que podia pertencer a qualquer consultora, sem casos reais, sem conteúdo, sem SEO. O Google Search Console revelava a verdade: 48 impressões por mês, 2 cliques, zero conversões. A consultora, para efeitos digitais, não existia.
O Carlos tinha investido durante anos em presença em conferências, LinkedIn activo e almoços estratégicos. Funcionava — mas era uma operação manual que não escalava e que o deixava esgotado. Quando um potencial cliente o pesquisava online antes da primeira reunião, o que encontrava não inspirava confiança. Em vários processos de decisão que ele perdera, o feedback foi indirecto mas consistente: "a concorrência pareceu-nos mais sólida digitalmente".
O custo do problema não era apenas o volume perdido. Era a dependência. O Carlos tinha 54 anos. Não podia continuar a ser a única fonte de negócio indefinidamente. Se queria vender a consultora daqui a 8–10 anos, precisava de construir um ativo — um pipeline estrutural — que funcionasse independentemente dele.
A Estratégia: Website Como Motor, Não Como Montra
Fase 1: Posicionamento e Arquitetura Estratégica
Antes de qualquer linha de código ou design, trabalhámos com o Carlos durante uma semana para clarificar o posicionamento: para quem é a Conecta B2B, o que faz de diferente, que tipo de clientes são o fit ideal, que tipo de problemas resolve que a concorrência genérica não resolve. Desta análise saíram três serviços-âncora com pitch específico, e uma matriz de palavras-chave priorizadas por intenção de compra — não por volume de pesquisa.
Descobrimos, por exemplo, que a palavra-chave "consultoria B2B Porto" tinha 40 pesquisas mensais, mas "automação de vendas B2B para PME" tinha apenas 18. A segunda, embora com menos volume, era de intenção muito maior: quem procura isso já sabe o que precisa e está perto de comprar. Priorizámos estas palavras de alta intenção sobre as de volume genérico.
Fase 2: Website Construído Para Converter
O novo site foi construído em Eleventy com output HTML estático — performance nativa, sem bloat de WordPress e sem custos de hosting dinâmico. Core Web Vitals verdes em todos os métricas. Mas o grande trabalho foi o design de conversão, não a stack técnica.
Cada página de serviço foi estruturada como uma landing page: título claro, proposta de valor específica, 3 casos de estudo reais com números, depoimentos, pricing transparente (algo raro no setor), e CTA único e dominante. Removemos tudo o que não contribuía diretamente para a conversão — sliders, vídeos de fundo, carrosséis de testemunhos. O que ficou foi denso, claro e objetivo.
Fase 3: Conteúdo Estratégico Para SEO de Intenção
Publicámos 12 artigos de blog em 90 dias, cada um focado numa pergunta específica que um CEO de PME B2B faria ao considerar automação de vendas. Exemplos: "Quanto tempo demora a implementar um CRM numa empresa com 15 comerciais?", "Vale a pena automatizar a prospecção se temos apenas 3 comerciais?", "Como medir o ROI de um projeto de automação de vendas?".
Cada artigo foi desenhado para capturar a long-tail dessas perguntas no Google. Cada artigo terminava com um CTA claro para "Marcar diagnóstico gratuito". O blog passou de 0 para 2.400 visitas orgânicas mensais em 90 dias.
O seu website está a gerar leads ou só a existir?
Fazemos auditoria gratuita e identificamos onde está a perder oportunidades. Plano concreto, não conversa.
Ver Websites de Alta Performance →Fase 4: Tracking Completo e Formulários Inteligentes
Configurámos Google Analytics 4, Google Tag Manager e Microsoft Clarity (para heatmaps e session recordings). Os formulários de contacto foram redesenhados: em vez de um formulário genérico com 7 campos, criámos formulários condicionais de 3 passos com lógica. O primeiro campo (tipo de problema) define que perguntas aparecem a seguir, o que aumenta taxa de conclusão e qualifica o lead.
Integrámos o formulário diretamente com o CRM interno do Carlos, com scoring automático. Leads que indicam "budget definido" e "decisão em 60 dias" recebem notificação prioritária via email e WhatsApp ao Carlos em menos de 5 minutos. Leads de menor prioridade entram numa sequência automática de email que os qualifica ao longo de 4 semanas.
Resultados Após 90 Dias
A transformação foi integral:
• Leads orgânicos: de 0/mês para 18 qualificados/mês — não contando o tráfego social ou referências. Dos 18, cerca de 40% avançam para proposta comercial.
• Tráfego orgânico: de 48 impressões Google/mês para 4.100 — um aumento de 85×. 11 palavras-chave estratégicas passaram para a primeira página do Google.
• Taxa de conversão visitante → lead: 2,4% do tráfego orgânico preenche o formulário — valor acima da média do setor B2B (1,2%) graças ao design de conversão.
• Tempo médio de fecho: leads orgânicos fecham em média 38 dias (vs. 62 dias para leads de referência) — o site pré-qualifica tão bem que a venda já parte mais adiantada no funil.
• Receita atribuída ao canal orgânico: no trimestre pós-lançamento, 31% da nova receita da consultora veio do website. Uma alteração estrutural na dependência do sócio-gestor.
• ROI do projeto: investimento total de €9.500 em design, desenvolvimento e 90 dias de conteúdo. Payback em 7 semanas, através de apenas dois contratos fechados.
Lições Para Consultoras e Empresas B2B
A primeira lição é que o website não é um projeto de design — é um projeto de negócio. A tentação é começar por "escolher o design que agrada", mas essa é a sequência errada. O design é consequência do posicionamento, da arquitetura de conversão e da estratégia de conteúdo. Inverter esta ordem resulta em sites bonitos que não convertem.
Segundo, o SEO B2B não é sobre volume de tráfego, é sobre intenção. Ranking em palavras com 40 pesquisas/mês mas de alta intenção vale infinitamente mais que ranking em palavras de 4.000 pesquisas/mês e zero intenção. No caso da Conecta B2B, as 11 palavras-chave que fazem a diferença totalizam pouco mais de 300 pesquisas mensais — e são responsáveis por 60% das conversões.
Conclusão
A Conecta B2B deixou de depender exclusivamente do Carlos para gerar pipeline. O website tornou-se um canal estrutural, previsível e escalável — exatamente o ativo que o Carlos precisava para preparar os próximos anos da consultora. Seis meses depois do lançamento, o fluxo orgânico continua a crescer a ritmo de 15% ao mês, à medida que mais artigos se posicionam e a autoridade do domínio consolida. O que começou como um projeto pontual tornou-se numa fundação permanente — e é essa a diferença entre um website que existe e um website que trabalha.
